Арье Майстерн Директор компании NEWAGE по России и СНГ.
От первого лица
- Что такое, по-вашему, «сетевая компания»? – Я последнее время много размышляю о том, что же такое современная сетевая компания. Слово «сетевой» в наши дни все больше и больше ассоциируется с Интернетом. Лет 10 назад некоторые мои друзья, и я в том числе, заговорили о великом будущем, которое ждет сетевые, в классическом понимании этого слова, компании в связи с развитием Интернета, в то время над нами многие смеялись и говорили, что этого не может быть, тем более в России. Сегодня, когда у меня спрашивают: «Компания, в которой вы сейчас работаете, сетевая?», – я затрудняюсь дать однозначный ответ. В сети Интернет любая коммерческая задумка превращается в сетевой проект. Есть множество реферальных программ, которые предполагают многоуровневое вознаграждение. Кстати, многоуровневая система вознаграждений сейчас используется многими линейными компаниями, практически все ритейловые сети это практикуют. Сочетание Интернет-возможностей с наработками сетевого маркетинга впервые позволяет любому покупателю «капитализировать свои впечатления о продукте». Что это значит? Это то, о чем мы всегда рассказывали, когда приглашали в сетевой маркетинг: «Классная штука. Мне понравилось. Если тебе это надо – можешь тоже попробовать». При этом роль компании в данном случае чрезвычайно важна, ибо она предоставляет и обеспечивает функционирование всеобъемлющего инструмента, который позволяет свести деятельность такого, в кавычках, «дистрибьютора», а на самом деле самого главного из партнеров компании, к одной-единственной, очищенной от прочих наслоений работе – рекламно-информационной деятельности. Причем часто это и не осознается как работа, а воспринимается, скорее, как дружеское общение. Покупатель может зайти на сайт компании, зарегистрироваться либо в качестве клиента, либо в качестве партнера компании, в любом случае ему присваивается ID – идентификационный номер, также при регистрации он сообщает ID того человека, который ему продукцию порекомендовал. Таким образом, все «рабочие» функции - от разработки и производства товара до поставки его до двери конечного потребителя - берет на себя компания а «рекомендатель» получает свое вознаграждение в виде определенного процента от стоимости товара. В начале следующего месяца человек заходит в свой «Личный кабинет» и видит, что ему начислено 4 тысячи евро, 2 тысячи евро, тысяча евро, двести евро или любая другая сумма, в зависимости от того, сколько человек сделали покупки по его рекомендации.
- Что ваша компания предлагает своим партнерам? – У нас есть четыре бизнес-предложения – два для физических и два для юридических лиц. Первое предложение мы назвали «Народная франшиза». Человек получает в пользование полностью готовый сайт с собственным доменным именем, где есть абсолютно все: Интернет-магазин, полный ассортимент продукции, готовый механизм приема оплат, система доставки продукции до дверей любого клиента, система учета лояльности потребителей и финансовый механизм поощрения с начислением в back-office («Личный кабинет») партнера его вознаграждения, в случае если продажи состоялись. Человек пользуется продукцией, и только в этом случае, если она ему нравится, он про нее рассказывает и называет адрес сайта своего Интернет-магазина. Если люди через этот сайт заказывают что-то – он получает деньги. Вот и вся его деятельность. Ему не нужно вербовать других людей, приводить на презентации, топать ногами и хлопать руками, воодушевлять, мотивировать, как мы это делали 15 лет назад. И для многих это идеальный вариант заработка! Ведь он не требует смены привычного образа жизни, зачастую он даже не требует много времени. И преуспеть в этой системе может действительно каждый человек, даже такой, на первый взгляд, не совсем подходящий, как, например, один из наших партнеров в Украине: представьте себе – город Винница, мужчина косая сажень в плечах, за 50, пенсионер, пожарный(!), настоящий полковник. А заметьте, продукт, которым мы занимаемся: инновационная косметика, созданная на основе нанотехнологий. Казалось бы, этот человек и этот продукт – несовместимы! Но он, сидя дома, посвящает продвижению продукции полчаса в день. Он нащупал, как это делать: общается в людьми в Интернете – форумы, блоги, чаты, размещает какую-то информацию, рассказывает о своей сестре и ее косметике. Как результат – за несколько месяцев сложился круг постоянных клиентов, который постоянно расширяется, и большинство его покупателей – из Москвы и Петербурга. А сам он сидит в тихой Виннице. И ежемесячно он получает около 1000 евро вознаграждения. Занят ли он сетевым маркетингом?
- В классическом понимании – нет. – Вот именно. Классическим сетевым маркетингом он вряд ли бы когда-либо занялся, его пыталась вовлечь его сестра, но он так и не решился – ему было стыдно, неудобно, неприятно. А мы предлагаем совершенно другую модель работы – никакого психологического «неудобства». Она доступна каждому, как по форме, так и по содержанию, и по материальным затратам на старт этого, с позволения сказать, «бизнеса», поэтому и назвали ее «Народная франшиза». Нет ни вступительного «паушального» взноса, ни обязательных ежемесячных выплат роялти головной компании. Партнер платит только 102 рубля в месяц за техническую поддержку сайта, сумма чисто символическая. Напротив, в отличие от традиционных «франчайзинговых» отношений, компания ежемесячно вознаграждает маркетинговую активность лояльных потребителей и партнеров.
- Что еще предлагает компания NEWAGE? – Второе предложение для физических лиц называется «Салон красоты на дому». В Москве сейчас около 3 000 салонов красоты, а в Париже, который меньше, 12 000! В Италии салонов красоты настолько много, что даже был принят федеральный закон о запрете на открытие нового салона красоты ближе, чем через 200 метров от уже существующих подобных предприятий. Это закономерно - с ростом благосостояния люди все больше денег тратят на визиты к косметологам и эстетистам, люди хотят выглядеть моложе, свежее, привлекательнее. Известно, что большинство специалистов работают не только в салонах, но еще и дома. Наше бизнес-предложение ориентировано именно на этих специалистов. Они приобретают франшизу «Салон красоты на дому», а вместе с этой франшизой должны пройти обязательное профессиональное обучение с предоставлением диплома государственного образца, поскольку мы работаем совместно с Институтом повышения квалификации врачей Российской Академии медицинских наук. Наши партнеры получают диагностический программно-аппаратный комплекс, который позволяет реально на глубоком научном уровне провести обследование кожи пациента, они получают методику, получают экономическую модель работы, то есть полностью бизнес «под ключ». Их прибыль составляет от 1000 % при оказании косметических услуг и проведении процедур с клиентами! При этом им не нужно куда-то ездить за продукцией, «выбивать» скидки из традиционных оптовых компаний, которые работают только с большими партиями продукции, и т. д. Все, что нужно косметологу, – провести диагностику, затем провести необходимые процедуры с использованием наших препаратов из профессиональной линии косметики NEWAGE. Это очень выгодно: себестоимость даже самой сложной процедуры, включающей в себя применение 7–10 наименований, выше 380 рублей не поднимается. Аналогичная процедура в салоне стоит в десятки раз больше. Мы для наших партнеров издали подробнейший каталог с описаниями профессиональных программ, рекомендациями по их применению, стоимостью отдельных процедур, так и курсов в целом, то есть там абсолютно все прописано. Они это могут увидеть и в печатном виде, и узнать по телефону, проконсультировавшись с опытными врачами-дерматокосметологами, работающими в компании. После процедуры профессиональный партнер может рекомендовать пациенту приобрести программу из косметических средств домашней линии NEWAGE. Для этого достаточно позвонить на бесплатную горячую линию компании, в call-центре примут заказ и доставят продукцию домой клиенту. А партнер получит процент от продаж. Следующие наши предложения рассчитаны на юридических лиц. Третье – это франшиза на открытие небольшого монобрендового бутика в областных городах и городах-миллионниках. Это одновременно и магазин, и центр диагностики, и центр обслуживания наших партнеров, причем все это помещается на пространстве чуть больше 20 квадратных метров! Проект прибыльный с первого месяца, потому что он очень эффективно работает. Минимальный взнос – сумма, необходимая для открытия магазина, и компания делит ее пополам с партнером.
- А юридически кто владелец магазина? – Мы попробовали отдать полностью магазин партнеру, но в России такая схема, к сожалению, не работает. Поэтому первые 15 магазинов в городах с населением 1 млн. человек и более компания откроет самостоятельно и только после этого начнет предлагать сотрудничество по формуле 50 на 50, чтобы мы могли контролировать, что происходит в этом магазине. Четвертое наше предложение – это салон красоты с медицинской лицензией или без нее. Это самый дорогой вариант, он требует серьезных вложений. К концу 2008 года компания планирует открыть сеть из собственных салонов в Москве, и часть помещений под эти салоны уже приобретена в собственность компании. Как только начнут работать первые салоны в Москве, мы начнем продавать франшизу на открытие таких же салонов в областных городах.
- Слово «сетевой» каким-то образом у вас упоминается? – Никак, никаким образом. Хотя, да, многоуровневая система вознаграждения используется. Но форма бизнес-предложения – это франшиза и не только. Мы вообще считаем, что время жестких, раз и навсегда принятых форм ведения бизнеса в наше время уже прошло. Только гибкость и сочетание наиболее оптимальных сторон успешных различных бизнес-моделей могут привести компанию к долгосрочному успеху.
- Когда и где была создана компания? – Компания была зарегистрирована в марте 2002 года. Родина ее – Соединенные Штаты. В 2005-2006 годах произошли серьезные структурные изменения, и теперь основным владельцем WGN Corporation является частная швейцарская компания, в связи с этим центр активности компании сместился в Европу: коллектив ученых и лаборатория расположены на территории Швейцарии. В России компания начала работать в октябре 2006 года сначала через агента, а 1 октября 2007 года зарегистрирована WGN Russia. Что интересно, больше половины ученых, которые участвуют в создании нашей продукции, – или русские, или люди с русскими корнями! В России наука всегда была сильной, особенно мощно она развивалась в советское время. Когда рухнул железный занавес, очень многие выдающиеся ученые разъехались по различным странам мира и оказались в Израиле, Австрии, Бельгии, Швейцарии, Швеции, в Соединенных Штатах и т. д.
- Где производится продукция вашей компании? – Домашняя линия косметики NEWAGE, которая представлена сегодня на территории России, произведена в четырех местах: в Израиле, во Франции, в Сингапуре и в Соединенных Штатах. На сегодняшний день все производство – и домашней линии и линии профессиональных препаратов NEWAGE - локализовано на территории Франции и Испании, что позволило оптимизировать логистические схемы.
- То есть сделать так, чтобы удобнее было доставлять продукцию клиентам… – Да, поскольку в нашей компании партнеры и клиенты заказывают товар с доставкой, нам важно, чтобы они могли получить продукцию максимум в течение 48 часов. Поэтому мы создаем глобальную сеть рассылочных пунктов.
- А такая форма работы как дистрибьюторские склады существует у вас или нет? – Нет. - И не предполагается? – Не предполагается, в этом нет необходимости. Так же, как у нас нет необходимости в том, чтобы партнеры проводили время в офисе. Партнеры приходят в офис, потому что мы им предоставляем бесплатный Интернет и международную связь, место для общения и обучения партнеров, проводим мастер-классы, и они всем этим пользуются. А работать и зарабатывать человек может, находясь в любом удобном месте, где есть телефон и доступ в Интернет. Общаясь со своим коллегой, знакомым, родственником, можно ему показать, рассказать, дать послушать информацию, соединить с бесплатной линией, где его проконсультирует профессиональный косметолог, и так далее.
- Ну как вы себе представляете крупного лидера, который привык выступать перед тысячной аудиторией со сцены, работающим дома в тапочках? – С одной стороны, у нас вполне успешны люди, и не имевшие никогда никакого отношения к сетевому маркетингу. Они взяли эту модель как данность, они ее используют, им комфортно, и они считают, что это нормально. Но с другой стороны, есть и классические сетевики, которым подходит наша схема работы. Просто они все «классические» действия перенесли в Интернет. Они используют разнообразные способы общения: сообщества, форумы, голосовые и видеоконференции и т. д. Будущее сетевого бизнеса, на мой взгляд, заключается в следующем. Классический, в понимании будущего, успешный сетевик – это человек, который сидит в своем великолепном доме с красивым видом на сосны или на море, на пальмы или на горы, и у компьютеров. Скорее всего, их будет несколько. И, может быть, он будет зарегистрирован как партнер во многих компаниях.
- Даже так? – Да. Ведь он свободный человек. Если вы согласитесь с этим, то вы согласитесь и с тем, что любой имеет право быть зарегистрированным в любом количестве компаний. Так же как имеет право пользоваться любым товаром, который предлагает та или иная компания. Или любым бизнес-предложением, которое, как публичную оферту, предлагает рынок. Но что достоверно точно - он будет общаться с очень многими людьми, это главная основа успеха в любом бизнесе – коммуникация. И роль его будет сводиться к тому, что в процессе общения с людьми он будет рекомендовать только те товары, которые ему нравятся. Человек знакомится с новыми людьми и говорит: «Ты знаешь, я тут пользуюсь вот такой продукцией, мне нравится. Если тебе подобное когда-то понадобится – ты на всякий случай в контактный лист среди прочих сведений запиши мой ID в этой системе». Это просто система маркеров в одной из компьютерных программ. Человек ставит галочку и «запоминает», кто какой товар ему предлагал. Наиболее высокооплачиваемые люди в самом недалеком будущем – эксперты. А что представляют собой т.н. «сетевики» в моем понимании – это сообщество экспертов.
- То есть это клуб потребителей? – По сути, весь мир – это клуб потребителей. Мы постоянно об этом говорим: «Вы рекомендуете фильм «Матрица», но вам ничего не платят, а здесь вы рекомендуете – вам платят». При нашей системе работы этот принцип реализуется в полной мере. При этом нет необходимости, как часто бывает в классическом маркетинге, лукавить, чтобы повлиять на мнение людей. Наиболее высокооплачиваемые люди в самом недалеком будущем – эксперты. А что представляют собой т.н. «сетевики» в моем понимании – это скорее сообщество экспертов, чем клуб потребителей.
- Но все-таки, где здесь место классическому активному сетевику? – Наверняка найдутся люди, которым необходимы будут общение, тусовки, рекрутирование, презентации и так далее. И значит, на Земле будет компания, в которой это все будет. Но обойдется ли она без вот этого высокотехнологичного инструмента?
- Не обойдется. – Конечно, не обойдется. Это тенденция, которая захлестнет всех. И те, кто не будет ее использовать, останутся на обочине. Может быть, не завтра. Может быть, даже не через пять лет. Но это произойдет. Либо человек меняет идеологию, эволюционирует, либо он однозначно проигрывает.
- А для чего? Зачем они, когда вся харизма спрятана за экран мониторов? – Во-первых, харизма такая штука, что ее не очень то спрячешь, согласитесь. Во–вторых, мы живем на территории России и стран СНГ. И, к сожалению, пока в этих странах идет некий переходный период от старого к новому. Степень распространения Интернета стремительно растет и достигла сегодня 19 %, судя по статистике, но пока это все касается в основном крупных городов. Чем дальше мы отходим от центра, тем больше становится роль вот этого харизматичного лидера. И среди партнеров нашей компании есть сильные традиционные лидеры, которые работают классическими методами, постепенно приобщаясь к высоким технологиям. К примеру, в Воронеже, в Санкт-Петербурге, во Львове появились группы партнеров, которые проводят презентации, в общем, ведут классическую сетевую работу. И мы такие инициативы поддерживаем.
- Каким образом в вашей компании происходит подписание нового человека? – Автоматически. Как только партнер регистрируется, ему присваивается ID. Если человек, которому он рассказал о продукции, регистрируется, что-то покупает – он попадает в реферальную структуру того партнера, который ему об этом рассказал. Любой покупатель, который заходит на сайт для того, чтобы сделать заказ, получить консультацию, вводит при регистрации минимальную информацию, и ему тут же присваивается номер.
- Такое понятие как личный объем закупок у вас существует? – Да, существует. Но у нас есть различные виды вознаграждения. Их восемь. Четыре из них не требуют никаких обязательных закупок. Всеми видами выплат компания вознаграждает только активных партнеров. А активность выражается в том, что партнер совершает постоянные покупки лично для себя. То, что мы привыкли называть «сетевым бонусом», требует определенной личной активности, но она небольшая и легко выполнимая, сумма примерно равна средней стоимости покупки в нашей компании, а это около 4000 рублей.
- Расскажите, пожалуйста, о продукции компании. Какова ее специфика, какова товарная линейка? – В основе продукции – глубокие фундаментальные научные исследования, патенты, ноу-хау, лицензии и так далее. На территории России совместно с Академией медицинских наук создана «Центральная лаборатория нанобиомедицины и безопасности наноматериалов», сейчас на территории Боткинской больницы создается еще одна большая лаборатория, то есть фактически мы находимся на самом острие науки, наши научные партнеры в России – это академики, членкоры, Лауреаты Государственной премии - выдающиеся ученые. На сегодняшний момент мы предлагаем домашнюю линию косметики, состоящую почти из 50 наименований. В ближайшие месяцы появится профессиональная линия, там 11 профессиональных скомпонованных программ, каждая из которых включает в себя определенное количество продуктов. Помимо этого, для профессионалов будут предложены еще новейшие разработки, связанные с клеточными технологиями, эту косметику характеризует фармацевтическое качество, высокая активность, низкий расход, и как следствие – экономическая целесообразность использования. Отличительной чертой нашей продукции является применение так называемых нанокомплексов. Сейчас это слово популярно, и очень многие стали про это говорить, мы же предлагали такую продукцию уже несколько лет назад, когда для многих само слово «нанотехнологии» было в диковинку.. Наночастицы имеют совершенно иные свойства, отличные от свойств исходного материала. Допустим, золото обладает одними особенностями, а в наночастицах оно приобретает совершенно иные качества. Также выяснилось, что наночастицы в размере от 1 до 10 нм обладают одними благотворными свойствами, а частицы в размере от 50 и выше нм – обладают иными свойствами. Преимущества нашей компании – это запатентованная и зафиксированная технология, которая позволяет получать стабильные по размеру и свойствам наночастицы в диапазоне от 1 до 10 нм. Причем они устойчивые, они могут сохраняться в неизменном виде и не подвергаться окислению в воздушной и водной среде. Это защищенная технология, которую журнал «Forbes» включил в «10 лучших продуктов в мире».
- В каком ценовом сегменте находится ваша продукция? – Мы его расцениваем как средний ценовой сегмент. Она не дешевая, но и не запредельно дорогая, потому что аналоги, скажем, японские, стоят раза в четыре дороже.
- Есть ли компании, которые вы считаете своими конкурентами? – В принципе, конкурентами мы можем считать любую косметическую компанию, будь то «L’Oreal» или «Oriflame», поскольку она изымает из кошельков покупателей деньги «отоложенные» на косметику. По ценам мы схожи с «Гербалайф» и «НьюСкин», но по содержанию – мы другие. И вообще, по уровню и качеству продукта, по схеме, которую мы предлагаем, мы не очень похожи на остальные компании.
- Вы молодая компания. Какие задачи вы сейчас перед собой ставите? – В течение 2008 года мы начнем активную работу в Украине, странах Балтии и Европы, возможно, будем готовы к старту в Казахстане. Планируем открыть в городах-миллионниках и в областных городах сеть небольших магазинов-бутиков, они же центры распределения, и в Москве должна начать функционировать собственная сеть салонов красоты с медицинской лицензией. Это будут салоны бизнес-класса, открытие каждого салона требует значительных вложений – и финансовых, и организационных. Это, по сути, отдельный проект в рамках основного проекта. Так что задачи большие.
